Маркетинг во франчайзинге: стратегии, тактики, навыки, ресурсы

Понимай Франчайзинг OVSF.RU

Выбор маркетинговой стратегии, как и поиск необходимых для ее реализации инструментов, навыков и ресурсов, во многом зависит от типа бизнеса. Тем не менее, все компании преследуют одну цель - привлечь и удержать как можно больше клиентов, побудить их тратить как можно больше денег и привести с собой как можно больше людей.

Маркетологами не рождаются

Одни франчайзи чувствуют себя в маркетинге, как рыба в воде; другие покрываются холодным потом при одной мысли о нем. Новичкам зачастую не хватает “гена продавца”. Однако, по мнению бизнес-тренера Фло Шелл (в прошлом менеджера по развитию франшизы в Sylvan Learning), маркетологами не рождаются - ими становятся.

В своей книге “Перестаньте продавать: начните вовлекать” (Stop Selling: Start Clicking) Шелл дает советы франчайзи по преодолению первоначального страха перед продажами. Вот два “гарантированных” шага, которые придадут вам смелости и позволят почувствовать себя комфортно в маркетинге:

Убедитесь, что точно знаете, кому продаете, что продаете и какие проблемы решаете для своих целевых рынков.
Переопределите слово “продажа” так, чтобы оно было удобным и для вас, и для ваших клиентов.

“Разве не было бы здорово, - спрашивает автор книги, - если бы франчайзи могли понять, что маркетинг - не что иное, как создание новых отношений, и это то, что они уже умеют делать?”

Нерв современного маркетинга

Название книги Шелл “Перестаньте продавать: начните вовлекать” можно трактовать так: на смену прямым продажам должно прийти построение отношений с аудиторией - ее обучение, информирование, ажитация ожиданий посредством вовлекающего контента. Все это составляет нерв рекламы, повышает шансы на увеличение количества кликов/обращений/посещений клиентов и одновременно увеличивает шансы на успешные продажи.

Маркетинг теперь не только реклама, промо-акции, почтовые рассылки и призывы к потенциальным клиентам. Современный маркетинг - это скорее воздух, которым вы дышите, всепроникающий, присутствующий в каждой сделке. Благодаря социальным сетям, маркетинг стал 24-часовой деятельностью, которая продолжается даже тогда, когда ваш франчайзинговое предприятие закрыто.

Маркетинговые тактики, ресурсы и инструменты

Теперь подробно рассмотрим конкретные тактики, ресурсы и инструменты для привлечения и удержания клиентов.

Для начала учтем три важных момента:

Маркетинг не является естественным занятием для многих людей. Тем не менее, этому можно научиться.
Начинающим франчайзи доступно множество ресурсов, которые помогут им стать опытными в создании клиентской базы и развитии бизнеса.
Независимо от того, какую поддержку получит франчайзи-новичок (от франчайзера, других франчайзи, коучей или сообщества), ответственность за успешность маркетинга все равно ложится на его плечи.

Франчайзер как источник маркетинговой информации

Ваше маркетинговое образование начинается с первоначального обучения во франчайзинговой компании, хотя многому можно научиться еще до этого - в процессе исследования франшиз и поиска идеального бренда. После покупки франшизы основным источником маркетинговой информации является ваш франчайзер. Посмотрим, какую помощь он может вам предоставить на разных этапах развития бизнеса.

Подготовка к открытию. Появление нового бизнеса в городе - всегда событие! Распространяйте информацию о нем с помощью рекламных вывесок, звонков в местные СМИ, постов в социальных сетях, встреч с владельцами других предприятий в вашем районе. Готовьте подарки для дня открытия бизнес-точки, купоны на скидки и т. д. Ваш франчайзер может и должен помочь в этом.
Торжественное открытие. Объявите дату открытия заблаговременно. Сделайте ее незабываемым праздничным событием, обеспечив материальные стимулы: подарки первым 50/100/500 покупателям, бесплатные пробники, воздушные шары, флаеры - все по полной программе. Не забудьте о скидках, которые помогут завоевать лояльность клиентов, и списке имейлов посетителей, который позволит держать их в курсе специальных предложений. Опять же, ваш франчайзер уже делал все это раньше и наверняка окажет вам помощь.
Постоянная поддержка. Представители службы поддержки франчайзера на местах могут многое вам предложить, особенно во время внедрения новых продуктов и рекламных акций. Обращайтесь к ним за помощью или советом, делитесь с ними любыми проблемами, возникающими в области маркетинга. Они имели дело со всем этим раньше и в состоянии предоставить вам эффективные решения, а также связать с опытными франчайзи, способными выступить в качестве коучей или наставников.
Интранет (внутрикорпоративная сеть). Большинство франчайзеров располагают внутренними коммуникационными механизмами, созданными для франчайзи. Эти механизмы используются для обмена передовым опытом, обсуждения общих проблем и других форм делового общения. Интранет может служить средством коммуникации с корпоративными клиентами, например, для объявления и объяснения новых инициатив, для обеспечения обратной связи с франчайзи. Его также можно использовать для загрузки маркетинговых материалов.
Национальная и региональная реклама. Реклама бренда в интернете, на телевидении, радио, в газетах изданиях ускорит ваше бизнес-продвижение. Главное - связать общие установки бренда со своими локальными маркетинговыми усилиями.
Маркетинговые материалы, одобренные франчайзером, могут быть загружены, адаптированы под ваш рынок и распространены через любые средства массовой информации - от местных печатных изданий и радио до корпоративного аккаунта в соцсетях и вашего собственного веб-сайта. И, конечно же, они должны появиться в витринах вашего магазина, а также на флаерах и купонах.

Большая часть из приведенного выше является стандартными операционными процедурами. Инициатива при этом допускается, но помните: даже самые опытные пилоты всегда сверяются с чеклистом перед взлетом.

Опыт коллег-франчайзи

Одно из преимуществ для франчайзи-новичков, недоступное для независимых владельцев бизнеса, - помощь коллег-франчайзи. Уникальность франчайзинга заключается в том, что успех одного оператора положительно отражается на всех остальных, поскольку укрепляет бренд и увеличивает долю рынка.

Кроме того, опытные франчайзи - это первопроходцы, которые уже прошли весь путь бизнес-развития и отлично знают как его опасности, так и возможности. Вам остается лишь воспользоваться наработками старших “братьев и сестер” в вашей новой франчайзинговой семье. Подключитесь к сети экспертов системы. Узнайте у опытных франчайзи, что им подходит, а что нет. И не стесняйтесь спрашивать, где они столкнулись с наибольшими проблемами в начале своей маркетинговой деятельности: это избавит вас от собственных ошибок!

Кроме непосредственного общения с коллегами-операторами, вам доступны следующие возможности:

Консультативные советы/ассоциации франчайзи. Эти группы представляют интересы операторов сети и отстаивают их перед франчайзером. Исторически сложилось так, что у многих из этих групп складывались антагонистические отношения с франчайзером, но в настоящее время наметилась тенденция к сотрудничеству, поскольку обе стороны понимают, что у них общие интересы. Ассоциации, состоящие из опытных франчайзи, всегда открыты для франчайзи-новичков, заинтересованных в расширенной информации о своей франчайзинговой системе. Здесь вы найдете множество возможностей для общения, обучения и личного вклада в общее дело.
Закрытые онлайн-встречи в интранете. Механизм внутренних коммуникаций дает франчайзи возможность быть в курсе новых продуктов, услуг и рекламных акций. Он позволяет скачивать новые маркетинговые материалы, чтобы настроить их под свой рынок, а также задавать вопросы экспертам и перенимать передовой опыт.

Маркетинговые ресурсы внутри вашего бизнеса

Одним из важнейших аспектов, которую часто упускают из виду начинающие франчайзи, является обучение сотрудников первой линии. В конце концов, независимо от того, насколько хорошо вы организуете свой бэк-офис, ваша судьба - в руках сотрудников, напрямую контактирующих с клиентами. Вы должны научить их быть вежливыми, внимательными, обходительными и предупредительными с каждым клиентом.

Помимо этого, сосредоточьте усилия на следующих областях HR (помните, это все маркетинг!):

Апселлинг (увеличение среднего чека). Эффективные операторы стремятся служить интересам своих клиентов (и зарабатывать больше денег). Научите своих сотрудников продавать более дорогую версию продукта, чем ту, которую выбрал клиент. Если покупатель заказывает снэк за 100 рублей, сотрудник должен ему предложить более питательный продукт, стоящий на 100 рублей дороже. Если клиент хочет недорого заменить пол на кухне, нужно попросить его подумать о долгосрочной выгоде инвестиций в более качественный продукт. Однако, открывая перед клиентами новые возможности, нельзя давить на них слишком сильно.
Ваш прямой контакт с клиентами. Деятельность оператора в качестве бизнес-амбассадора имеет большое значение для создания связей и доверия. Так, управляющий рестораном, лично присутствующий в банкетном зале, позволяет гостям чувствовать себя особенными. А значит, возрастает вероятность того, что они закажут второй напиток или десерт и не раз еще вернутся в заведение.
Лояльные клиенты. Это просто: вознаграждайте своих постоянных посетителей скидками, особым отношением, спецпредложениями и розыгрышами. Всем нравится, когда к ним относятся по-особенному, даже если это происходит только при покупке кофе или бургера, поэтому угощайте своих преданных гостей специальными блюдами. Они будут возвращаться снова и снова, и не одни, а с друзьями.
Подарочные карты. Не пренебрегайте этим ставшим очень популярным подарком на день рождения, юбилей, свадьбу. Покупатели ценят подарочные карты, потому что могут легко и быстро приобрести их в последнюю минуту. Продавайте их, конечно, но также предлагайте еженедельные или ежемесячные розыгрыши подарочных карт новым и постоянным клиентам.
Благотворительная копилка. Если у вас есть магазин, поставьте копилку для сбора благотворительных средств на видном месте на прилавке, чтобы поддержать местные организации. Можете менять получателя каждый месяц или по достижении определенной цели.

Участие в жизни сообщества

Репутация, создаваемая активным участием в жизни местного сообщества (т.е. ваших клиентов), имеет большое значение для создания клиентской базы и продаж. Это возможность с помощью добрых дел приобрести известность и в кратчайшие сроки привлечь максимум клиентов. Вот советы по участию в жизни сообщества:

встречайтесь с представителями бизнес-элиты вашего района;
вступайте в общественные организации (торговые, молодежные, спортивные);
спонсируйте ярмарки, концерты, спектакли, спортивные состязания и другие общественные мероприятия; рекламируйте продукт или услугу вашей компании, предлагайте купоны на скидку тем, кто посещает эти мероприятия, бонусы для сотрудников, которые проводят их, и регистрируйте посетителей для электронной рассылки;
станьте волонтером, делясь своим опытом в местных школах или колледжах;
практикуйте публичные выступления: вы научитесь чувствовать себя более комфортно в общественных местах, а также познакомитесь с замечательными людьми;
используйте флаеры, поручив их распространять местным ребятам, чтобы они привлекли новых клиентов (в том числе своих родителей и друзей);
осуществляйте рассылки по электронной почте для рекламы специальных предложений;
занимайтесь пиаром в местных новостных агентствах (только не будьте навязчивы); объявляйте о рекламных акциях, юбилеях и других важных событиях (например, о 1 000-м клиенте) и сообщайте, что делаете в помощь местным школам, благотворительным и другим общественным организациям; Обеспечивайте едой или услугами местные бесплатные столовые, раздавайте футболки волонтерам, используйте свой персонал для проведения субботников - возможности безграничны.

Социальные сети и мобильный маркетинг

Говоря об этих каналах продвижения, надо выделить три момента: 1) никто толком не понимает их значения; 2) есть способы заставить их работать на вас; 3) вы обязательно должны быть вовлеченным в процесс.

Если ваш целевой клиент находится в движении, разговаривает по мобильному телефону и проводит большую часть своей жизни в социальных сетях, вы должны связаться с ним там, где он находится, и когда, скорее всего, примет решение о покупке.

Идея состоит в том, чтобы добавить эти каналы к другим своим усилиям и посмотреть, как они работают на вас. Уровень и форма вашего участия зависит от типа бизнеса, которым вы управляете. Принимая решение, учтите следующее:

бренды быстрого питания добились большого успеха, используя Twitter, YouTube для охвата своей целевой аудитории (более молодой и технически подкованной);
некоторые IT-бренды объединяют рекламные акции с музыкой, фильмами и спортивными мероприятиями, предлагая скидки клиентам, которые предоставляют корешки билетов на мероприятия или чеки от покупок продуктов (видеоигр, DVD и пр.);
для продуктовых брендов хорошо зарекомендовали себя специальные предложения, отправляемые на мобильные телефоны в 3-4 часа дня и предлагающие ужин или отправляемые ночью и предлагающие бесплатный кофе тому, кто купит в этот день сэндвич для завтрака.
сервисные бренды, предлагающие уборку дома, уход за домашними животными или внешкольное обучение по электронной почте, а также через социальные и мобильные сети, обнаружили, что эти каналы эффективны для возвращения старых клиентов и привлечения новых.

Многие бренды создают собственные веб-ресурсы, где размещают специальные предложения. Возможно, ваш франчайзер предоставит вам шаблон такого ресурса. Обязательно проконсультируйтесь со своим франчайзером, прежде чем запускать собственный сайт. В вашем договоре франчайзинга могут быть юридические ограничения в отношении того, что вам можно и нельзя делать.

По сравнению с традиционными СМИ, эти каналы продвижения обладают большими возможностями для отслеживания обратной связи. Поэтому вы будете иметь более полное представление о результатах своих маркетинговых усилий и сможете вовремя вносить соответствующие коррективы.

Заключение

Успешный маркетинг начинается еще до запуска бизнеса по франшизе. Ваш франчайзер поможет вас с рекламными акциями и мероприятиями, чтобы вы достойно провели торжественное открытие бизнес-точки. Он также позаботится о вашем обучении, чтобы вы продолжали маркетинговую деятельность.

Коллеги-франчайзи станут еще одним ресурсом, на который всегда можно положиться: чем больше вы преуспеете, тем лучше для них, поскольку бренд, благодаря вашим успехам, будет достигать большей узнаваемости.

Важно понимать, что эффективный маркетинг включает в себя не только рекламу. Чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов, не забывайте о таких тактических ходах, как обучение сотрудников маркетингу в каждой сделке, использование стратегий социального и мобильного маркетинга, а также активное участие в жизни вашего сообщества.

⚠️Обращайтесь к опытными специалистам по франчайзингу. Они минимизируют ваши риски и предостерегут от ошибок!

⭐ 🤩 🌟Всесторонняя экспертная поддержка позволит удачно выбрать франшизу, успешно открыть бизнес и легко управлять им.

📲 📨 🖥️ ☎️✍️Свяжитесь с нами любым удобным для вас способом, чтобы получить профессиональную помощь в выборе, покупке или упаковке франшизы.

✅ Сайт проекта: ovsf.ru
✅ Написать в Telegram
✅ Написать в WhatsApp
✅ Задать вопрос через чат бота
✅ Telegram Bot по поиску и проверке франшиз (> 4000 актуальных франшиз в базе).

❗️Закрытый Телеграм канал "Единый Каталог Реальных Франшиз" с полной базой франшиз-пригласительная ссылка, бесплатный, простой и удобный сервис❗️

📞 Телефон: +79161329779