Как выстроить нормальные отношения с франчайзером?

Между владельцем бренда и его франчайзи могут устанавливаться непростые отношения. Иногда они достигают такой степени конфронтации, которая приводит к судебным тяжбам. Поэтому перед покупкой франшизы потенциальные франчайзи должны прозондировать вопрос о всех судебных разбирательствах с участием франчайзера - как прошлых, так и нынешних.

Большую роль в этом важном деле может сыграть ваш юридический консультант. С его помощью у вас больше шансов понять, являются ли судебные дела с вовлечением франчайзера признаком его силы и готовности защищать бренд либо выявляют слабость его управленческой команды, доводящей каждый конфликт до суда. В последнем случае франчайзи обречены на реальные проблемы в отношениях с франчайзером.

Быть командным игроком

При подписании договора о франчайзинге, стороны связывают себя долгосрочными бизнес-отношениями. Франчайзи берет на себя свою долю ответственности, а франчайзер обещает выполнять свои обязательства.

Конструктивное общение - очень важный компонент этих отношений. Оно напоминает улицу с двусторонним движением. Как франчайзи, так и франчайзер должны держать друг друга в курсе всех дел, сохранять честность и открытость, стремиться развивать и продвигать систему.

Хотя юридически отношения между франчайзи и франчайзером закреплены договором, их фактическое выполнение основано на взаимном доверии и уважении. Иногда эти отношения перерастают в дружбу.

Умение быть командным игроком - качество, которое, как правило, лидирует в списке наиболее востребованных характеристик франчайзи. Оно является предпосылкой нормальных франчайзинговых отношений. Вот почему сегодня так востребованы специалисты, готовые соблюдать дисциплину и выполнять предопределенную стратегию.

Действующие лица и исполнители

Франчайзер - это режиссер-постановщик пьесы, в которой каждый франчайзи должен стремиться стать суперзвездой. Если первый - это лицо, ответственное за всю команду, то второй - это исполнитель, на которого полагается остальная часть команды.

Такова суть базовых отношений во франчайзинге, где все зависят друг от друга. С приобретением опыта и профессионализма франчайзи ничего не меняется. Единственное преимущество, которое появляется у более заслуженных операторов, - быть образцом для коллег-франчайзи.

Лавры суперзвезды, однако, не дают франчайзи права делать изменения в системе без разрешения правообладателя. Кроме того, франчайзи-суперзвезды никогда не полагаются только на поддержку франчайзера. Глава компании не управляет бизнесом и даже не дает прямых указаний франчайзи по вопросам ежедневного менеджмента. Его обязанность - лицензирование франшизной системы и предоставление каждому франчайзи регламентирующих основные бизнес-процессы документов и поддержки.

Станет ли бизнес успешным или нет, зависит от франчайзи. Это важно понять. "Если бы каждый потенциальный франчайзи полностью понимал свою роль, предписанную ему в двустороннем соглашении о франшизе, было бы гораздо меньше конфликтов и больше усилий направлялось бы на то, чтобы стать успешным оператором".

Получение взаимовыгод от отношений

Франчайзинг не относится к видам бизнеса, строящимся на основе "плата за услуги". Поэтому для франчайзи важно помнить, за что они платят свои роялти. Каждый из них вносит первоначальную плату (паушальный взнос) за право присоединиться к системе, а последующие роялти - за дальнейшее право использовать бренд и быть членом команды.

Ваш договор с франчайзером определит, какие услуги вы получите. В большинстве выдающихся систем франчайзер делает больше, чем прописано в соглашении, а большинство выдающихся франчайзи работают лучше других. Конечный успех франчайзера связан с франчайзи. Услуги, предоставляемые франчайзером, поддерживают франчайзи: они могут оставаться в системе и преуспевать, тем самым принося пользу франчайзеру и самим себе.

По мере профессионального роста франчайзи сокращается потребность в его поддержке и удержании. Что не изменится, так это то, что каждую неделю или каждый месяц он должен выплачивать роялти франчайзеру. Причем по мере роста продаж, как правило, увеличивается и размер платежа.

Некоторые схемы расчета лицензионных платежей предусматривают определенные поправки: франчайзи с более высокими продажами или с несколькими бизнес-точками платят более низкие ставки роялти. Но это практикуется далеко не во всех системах, что нередко становится причиной недовольства франчайзи.

Некоторые операторы задаются вопросом: “Что сделал для нас франчайзер в последнее время?” Ответ на него вытекает из условий договора: комиссионные, уплаченные франчайзеру, как правило, позволяют использовать фирменное наименование и товарный знак франчайзера, а также иметь доступ к операционной системе. Поскольку договор подписывается обеими сторонами, то вышеописанные претензии франчайзи в расчет не принимаются.

Чтобы отношения были выгодными для франчайзи, им стоит задать правообладателю несколько важных вопросов еще до покупки франшизы. Еще один вариант — помощь консультанта, который минимизирует ваши риски.

Примеры ваших вопросов:

Растет ли франчайзинговая система и создает ли критическую массу на своих рынках?
Проводят ли сотрудники франчайзера исследования и разработки в области новых продуктов и услуг?
Работает ли франчайзер над новыми рекламными кампаниями?
Не отстает ли система от технологического прогресса, чтобы сохранить свою конкурентоспособность?
Ищет ли франчайзер способы снижения затрат - в том числе и на рабочую силу - путем принятия новых методов и решений?
Изучает ли правообладатель возможности расширения системы путем электронной коммерции?
Есть ли у франчайзера активный консультативный комитет франчайзи, уполномоченный помогать улучшать бизнес и находить новые возможности?
Участвуют ли франчайзи в стратегическом планировании компании?
Придерживается ли франчайзер этических принципов, записанных в Кодексе Международной и Российской ассоциации франчайзинга?